當(dāng)機(jī)構(gòu)養(yǎng)老項(xiàng)目確定了項(xiàng)目整體定位后，也就是確定了細(xì)分市場(chǎng)，在細(xì)分市場(chǎng)里做營(yíng)銷蓄客，是一件看似比較容易的事情！因?yàn)槌Ｒ?guī)下，知道了自己所處的市場(chǎng)環(huán)境和細(xì)分市場(chǎng)后，就基本上明白了自己要去哪里找客戶，只要搞清楚客戶目標(biāo)范圍和渠道就行了。

“道理是這樣，但過(guò)程卻不一定很痛快！”否則，天底下的養(yǎng)護(hù)院不都是客滿為患了嗎?事實(shí)上并不是這樣的，大家看到的聽(tīng)到的，往往都是哀聲一片，有很多養(yǎng)老機(jī)構(gòu)甚至還天天在為自己的項(xiàng)目是否有人氣著急呢！什么原因呢?其實(shí)原因不復(fù)雜，就是因?yàn)榍罌](méi)有建立起來(lái)，客戶知道在哪里，但營(yíng)銷人員不知道如何把客戶吸引回來(lái)。比如你看到懸崖邊上有朵美麗的花，但你不知道從哪里上去把它摘下來(lái)一樣，你缺少一條路而已!

一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)是成功的關(guān)鍵！希望每家機(jī)構(gòu)養(yǎng)護(hù)院都應(yīng)該設(shè)立一個(gè)外聯(lián)部門，由專人來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)部門，這個(gè)部門負(fù)責(zé)人可以是院長(zhǎng)，可以是營(yíng)銷總監(jiān)，也可以是外聘的當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)專家顧問(wèn)，總之，整個(gè)外聯(lián)部門就是走在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的前面，提前給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做好營(yíng)銷渠道建設(shè)。比如當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的各家醫(yī)療機(jī)構(gòu)關(guān)系建立，政府離退休公務(wù)員的公共管理機(jī)構(gòu)，當(dāng)?shù)乩夏晟鐣?huì)組織、政府直管的老年組織等等類似這些關(guān)系渠道，都要在我們做營(yíng)銷活動(dòng)前統(tǒng)統(tǒng)的建立起來(lái)，否則我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就是再厲害，營(yíng)銷水平再高超，我們也是“巧婦難為無(wú)米之炊”!很簡(jiǎn)單，你讓一個(gè)營(yíng)銷人員去老年大學(xué)，他找誰(shuí)?誰(shuí)又愿意好好地接待他，跟他好好聊聊?就是這個(gè)道理。

活動(dòng)營(yíng)銷：根據(jù)地區(qū)特色可以與當(dāng)?shù)氐睦夏陞f(xié)會(huì)或老年大學(xué)合作舉辦麻將、書法賽、個(gè)人選秀賽、老年時(shí)裝展、歌詠賽、老年戲曲、卡拉OK大賽、廚藝大賽，一則會(huì)非常吸引老年人參加；二則會(huì)引起媒體的報(bào)道，而且通過(guò)舉辦這些比賽，也可以讓未入院的老人也看到入院老人的天倫之樂(lè)的晚年生活；三則會(huì)提高養(yǎng)老院在老百姓心中的形象，樹(shù)立養(yǎng)老院的品牌。

口碑營(yíng)銷：誰(shuí)是“口碑領(lǐng)導(dǎo)者”?他們可能是行內(nèi)的專家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天發(fā)表新評(píng)論的博客。如何讓你行業(yè)中的“口碑領(lǐng)導(dǎo)者”愛(ài)上你的企業(yè)、品牌及產(chǎn)品，就是口碑營(yíng)銷需要做的工作。大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐者和青年自愿者慰問(wèn)養(yǎng)老院，也是養(yǎng)老院進(jìn)行宣傳的好機(jī)會(huì)，“愛(ài)心助老社區(qū)服務(wù)”，比如大學(xué)生幫爺爺奶奶的搞衛(wèi)生等。大學(xué)生的口碑比一般的推銷員更讓人信服，大學(xué)生敬老宣揚(yáng)傳統(tǒng)美德，沒(méi)有金錢的味道，純純的人性美，以親和力感動(dòng)其他人。

線上營(yíng)銷：與關(guān)于老年人網(wǎng)站建立養(yǎng)老院主站鏈接或者有一些知名網(wǎng)站建立友情鏈接?，F(xiàn)今很多老年人懂上網(wǎng)，可在相關(guān)的老年人網(wǎng)站申請(qǐng)鏈接，讓更多的人鏈接到養(yǎng)老院的網(wǎng)站瀏覽。

發(fā)帖子推廣到當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的人氣網(wǎng)站和論壇做廣告。畢竟老人住敬養(yǎng)老院的費(fèi)用是由子女負(fù)擔(dān)，網(wǎng)絡(luò)信息傳遞非?？?，子女一般會(huì)使用搜索引擎搜索敬養(yǎng)老院的網(wǎng)站。

登陸各大搜索引擎登陸搜索引擎，可以說(shuō)是網(wǎng)站對(duì)外發(fā)布的標(biāo)志，目前在國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)的各大搜索引擎，包括百度、北大天網(wǎng)、一搜、中搜、搜狗等等，且由于搜索引擎收錄新網(wǎng)站有一定的工作周期，一般為1周至2月不等，故而此項(xiàng)工作要早動(dòng)手越好。這里要特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，不要使用那些所謂的自動(dòng)添加工具。所以如果養(yǎng)老院的網(wǎng)站被哪個(gè)搜索引擎給收錄，這么說(shuō)，如果哪家子女要在網(wǎng)站搜索養(yǎng)老院的網(wǎng)站，很容易搜索到養(yǎng)老院的網(wǎng)站。

軟文推廣寫一些軟文在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站或周邊地區(qū)論壇發(fā)帖，以形成針對(duì)性推廣，配合以前的網(wǎng)絡(luò)推廣形成攻勢(shì)。例如《老人在養(yǎng)老院是幸?？鞓?lè)的》等。

建立網(wǎng)站用戶QQ群、微信群怎樣留住網(wǎng)站用戶，怎樣發(fā)展網(wǎng)站用戶，人氣很重要！建立相關(guān)的QQ(微信)群有利于口碑推廣與宣傳，讓你的用戶都免費(fèi)為你推廣吧！這樣一來(lái)可以保留原有的顧客，二來(lái)借用qq群宣傳結(jié)合原有顧客的口碑推廣來(lái)吸引新的顧客。這樣養(yǎng)老院的老人隊(duì)伍就慢慢龐大起來(lái)。

線下?tīng)I(yíng)銷：要樹(shù)立養(yǎng)老院良好的形象，一是刊登經(jīng)常性廣告，以反復(fù)傳遞重要廣告詞語(yǔ)；二是偶爾刊登廣告介紹最新信息、新的服務(wù)項(xiàng)目等等。

電臺(tái)廣播：因?yàn)樗闶菑V播的主要受眾之一，最好能以普及養(yǎng)生知識(shí)等手段做宣傳。地方電視臺(tái)：建議找專業(yè)的攝影師拍幾幅照片，不僅要拍生活環(huán)境、娛樂(lè)設(shè)備、娛樂(lè)場(chǎng)所等，還要拍院里的老人們天倫之樂(lè)的生活還有醫(yī)生們盡職盡責(zé)的神情以及有親和力并整潔的工作人員。這樣在電視上播放，就可以達(dá)到理想的廣告效果了。

宣傳單、海報(bào)：可以到人多的地方去發(fā)。例如：購(gòu)物廣場(chǎng)、老年會(huì)、老年俱樂(lè)部、老年公園、交通路線、商業(yè)中心、機(jī)場(chǎng)車站等。

交通廣告：交通廣告指設(shè)在公交車、火車、輪船、汽車等交通工具上的廣告。這些廣告一般列上公司的名稱、地址、電話服務(wù)項(xiàng)目以及如何前往。這類廣告可引起顧客的興趣，其廣告效果相當(dāng)顯著。

戶外廣告：交通路線、商業(yè)中心、機(jī)場(chǎng)車站等行人和車輛較多的地方設(shè)了立路邊廣告牌、標(biāo)志牌來(lái)進(jìn)行推銷。戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)：信息傳播面廣、費(fèi)用較低、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、可選擇宣傳的地區(qū)。

體驗(yàn)式營(yíng)銷：推廣近期養(yǎng)老體驗(yàn)期進(jìn)入大家的視野，體驗(yàn)式推廣即將大幅提高，且有保障。有些養(yǎng)老機(jī)構(gòu)和養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目，投入了較大規(guī)模的廣告，也通過(guò)請(qǐng)名人和領(lǐng)導(dǎo)參觀考察來(lái)營(yíng)銷，但項(xiàng)目的入住率卻仍然不樂(lè)觀。這主要因?yàn)檫@類型的營(yíng)銷方式?jīng)]有真正面對(duì)養(yǎng)老的市場(chǎng)。

養(yǎng)老地產(chǎn)營(yíng)銷，其實(shí)最重要的是體驗(yàn)式和活動(dòng)式營(yíng)銷，這是一種真正面對(duì)養(yǎng)老市場(chǎng)的營(yíng)銷方式。首先從組織多種適老活動(dòng)開(kāi)始，通過(guò)溝通交流，讓客戶認(rèn)識(shí)項(xiàng)目和企業(yè)，之后凝聚核心老客戶，通過(guò)以老帶新，讓新客戶也參與入住體驗(yàn)，最后達(dá)成項(xiàng)目的推介，激發(fā)出老年客戶群的購(gòu)買意愿。

整個(gè)營(yíng)銷模式不是依靠廣告效果。那么體驗(yàn)式營(yíng)銷有多種，其中之一就是打造體驗(yàn)館。體驗(yàn)館將項(xiàng)目所有的服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)理念融進(jìn)其中，項(xiàng)目完工后先打開(kāi)體驗(yàn)館，讓老年人做體驗(yàn)式入住。

03：制定合理合規(guī)的營(yíng)銷政策

營(yíng)銷政策看似是針對(duì)營(yíng)銷人員的，實(shí)際上是針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的，因?yàn)榻裉煳覀冋劦降臋C(jī)構(gòu)養(yǎng)老營(yíng)銷，早已經(jīng)不是個(gè)人英雄主義式的單打獨(dú)干，或者只有一支獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)在活動(dòng)，而是不管在任何時(shí)期，任何情況下的全員營(yíng)銷。也就是說(shuō)無(wú)論什么時(shí)候，我們的營(yíng)銷是項(xiàng)目中每個(gè)成員的義務(wù)和責(zé)任，所以嚴(yán)格、合理、合情的營(yíng)銷政策是針對(duì)我們每一位項(xiàng)目成員的。在制定的過(guò)程中需要謹(jǐn)慎，需要有一定的激勵(lì)和指導(dǎo)作用。

合理合規(guī)的營(yíng)銷政策需要從正負(fù)兩個(gè)層面來(lái)考慮，正激勵(lì)除了正常的提成制度外，還需要對(duì)營(yíng)銷的過(guò)程——營(yíng)銷蓄客進(jìn)行激勵(lì)考核，這樣對(duì)項(xiàng)目中的營(yíng)銷過(guò)程、營(yíng)銷結(jié)果都有一個(gè)明確的考核結(jié)果，容易讓營(yíng)銷人員信服，也容易從多個(gè)方面來(lái)綜合考量一個(gè)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷過(guò)程。當(dāng)然對(duì)營(yíng)銷正式崗位以外的其他崗位，營(yíng)銷只是一個(gè)義務(wù)，只適合采取提成這樣的正激勵(lì)，在正式執(zhí)行過(guò)程中，要跟主要營(yíng)銷崗位加以區(qū)分。

正激勵(lì)除了項(xiàng)目營(yíng)銷提成、獎(jiǎng)勵(lì)等結(jié)果考核外，還應(yīng)該增加過(guò)程考核，比如增加對(duì)營(yíng)銷人員的每天、每周蓄客量的考核，要以第一時(shí)間在項(xiàng)目客戶資源管理系統(tǒng)中報(bào)備的客戶資源算起。通過(guò)回訪調(diào)查后，最終確定下來(lái)的數(shù)量指標(biāo)作為營(yíng)銷人員最終蓄客指標(biāo)，每周獎(jiǎng)勵(lì)前三名，懲罰最后一名。懲罰不是目的而是一種手段，要求所有營(yíng)銷人員人人都爭(zhēng)取往上游。

其次要要求每個(gè)營(yíng)銷人員對(duì)每天每周的工作及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與計(jì)劃，不能把隊(duì)伍代稱散兵游勇，而是一支作風(fēng)優(yōu)良，能打硬仗的游擊隊(duì)伍。營(yíng)銷的日常工作雖然在外，在客戶那邊，但回到辦公室，坐到辦公桌上對(duì)當(dāng)天的所有工作總結(jié)一定是當(dāng)天必須要做的事情，那些認(rèn)為營(yíng)銷工作可以來(lái)去自由，可以隨心所欲的營(yíng)銷人員，要趁早離開(kāi)營(yíng)銷隊(duì)伍，否則樂(lè)捐和丟臉就是你的家常飯了。

第三要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的日常培訓(xùn)與考試。一支專業(yè)的服務(wù)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，是養(yǎng)老行業(yè)必備的一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)對(duì)這樣的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是家常便飯，而培訓(xùn)后的各種考核，也同樣需要作為新員工的轉(zhuǎn)正、營(yíng)銷人員級(jí)別的提升等過(guò)程的一個(gè)重要參考指標(biāo)。

04：制定營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃

一般機(jī)構(gòu)養(yǎng)老項(xiàng)目，不管是改建項(xiàng)目還是新建項(xiàng)目都大致需要經(jīng)過(guò)四個(gè)過(guò)程，相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃也可以從這四個(gè)方面來(lái)開(kāi)展。

第一個(gè)階段是前期營(yíng)銷準(zhǔn)備階段，主要包含理順整個(gè)營(yíng)銷思路，確定整體營(yíng)銷流程，設(shè)置整個(gè)營(yíng)銷倒計(jì)時(shí)計(jì)劃表，按照計(jì)劃表配置不同階段的營(yíng)銷準(zhǔn)備工具、準(zhǔn)備方案等，同時(shí)按照工作要求搭建營(yíng)銷組織架構(gòu)，確定營(yíng)銷各項(xiàng)管理制度、考核制度等;最后確定營(yíng)銷樣板間、體驗(yàn)間建設(shè)設(shè)計(jì)方案，完成初期產(chǎn)品基礎(chǔ)規(guī)劃與開(kāi)發(fā)渠道外聯(lián)關(guān)系的建立，并快速組建團(tuán)隊(duì)付諸實(shí)施。

第二個(gè)階段是營(yíng)銷體驗(yàn)蓄客階段，完成營(yíng)銷樣板間、體驗(yàn)間的設(shè)計(jì)與裝修，按照預(yù)定的參觀體驗(yàn)流程，有計(jì)劃的開(kāi)展參觀、體驗(yàn)工作，注重參觀、體驗(yàn)過(guò)程的客戶口碑與需求，不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)與提高服務(wù)質(zhì)量，快速完成前期潛在客戶的轉(zhuǎn)化;本階段可適時(shí)組織幾次產(chǎn)品推介會(huì)，面向不同層次、不同需求的客戶，提前完成部分客戶的需求轉(zhuǎn)化，提前鎖定部分客戶的購(gòu)買需求，同時(shí)也可以在客戶內(nèi)部開(kāi)發(fā)部分意向較高的意見(jiàn)領(lǐng)袖型客戶，作為本項(xiàng)目“代言人”，向市場(chǎng)傳遞較高的品牌形象及口碑，提供較高的客戶開(kāi)發(fā)提成獎(jiǎng)勵(lì)等激勵(lì)制度，實(shí)現(xiàn)快速蓄客及現(xiàn)金流回收。

第三階段為項(xiàng)目的開(kāi)業(yè)試銷階段，依靠項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前的良好市場(chǎng)口碑以及較高、較快的去化速度，配合項(xiàng)目的開(kāi)業(yè)再次掀起銷售高潮，配合促銷政策，快速實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的去化。

第四階段是開(kāi)業(yè)試銷后的強(qiáng)制銷售階段，需要一鼓作氣、再接再厲把銷售業(yè)績(jī)提上去，再次擴(kuò)大產(chǎn)品參觀、體驗(yàn)人群數(shù)量，通過(guò)內(nèi)部活動(dòng)、外部宣傳共同提高銷售去化速度。

項(xiàng)目營(yíng)銷的四個(gè)階段，每個(gè)階段都有詳細(xì)的主要工作內(nèi)容，尤其是前期的準(zhǔn)備階段，更是工作中的重點(diǎn)階段內(nèi)容，需要做好基礎(chǔ)，制定好各項(xiàng)工作流程。