打造爆款的養(yǎng)老會(huì)員產(chǎn)品
在老齡化不斷深化的背景下，我國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)迎來升級(jí)發(fā)展的新時(shí)代。自2013 年國務(wù)院提出《關(guān)于加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的若干意見》，北京首個(gè)A61養(yǎng)老用地落地椿萱茂·和園，泰康之家·燕園投入運(yùn)營，以地產(chǎn)、保險(xiǎn)為主的眾多資本進(jìn)入養(yǎng)老領(lǐng)域，布局養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目。
目前，養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目多定位中高端，客群定位高凈值人群，使得原本就渠道受限的養(yǎng)老地產(chǎn)銷售競(jìng)爭更加激烈。另一方面，重資產(chǎn)型的養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目由于土地費(fèi)用、建安成本等前期投資較高，項(xiàng)目通常采取會(huì)員制模式。本文將介紹悅享數(shù)字在養(yǎng)老會(huì)員產(chǎn)品銷售解決方案。
全民營銷
養(yǎng)老社區(qū)區(qū)別于一般地產(chǎn)項(xiàng)目，還涵蓋了醫(yī)療、照護(hù)等服務(wù)屬性，也決定了其口碑產(chǎn)品的天然特征，地產(chǎn)行業(yè)的老帶新渠道在養(yǎng)老領(lǐng)域的作用更為凸顯。通過老客戶的推薦介紹，無論從成交轉(zhuǎn)化率，還是獲客成本方面都有著其他渠道無可比擬的優(yōu)勢(shì)。
此外，地產(chǎn)、保險(xiǎn)企業(yè)由于經(jīng)營多元，住宅、商業(yè)、物業(yè)、保險(xiǎn)等各板塊均有著豐富的客戶資源，而養(yǎng)老又是每個(gè)家庭都會(huì)有的潛在需求。通過動(dòng)員集團(tuán)企業(yè)員工、家屬等各類資源，全員成為經(jīng)紀(jì)人，為項(xiàng)目推薦客戶，能夠最大限度發(fā)揮口碑傳播優(yōu)勢(shì)，提升營銷的獲客和轉(zhuǎn)化效率。
悅享數(shù)字“全民經(jīng)紀(jì)人”方案針對(duì)養(yǎng)老行業(yè)特點(diǎn)，專為養(yǎng)老銷售打造，提供項(xiàng)目展示、在線推薦、在線預(yù)約、傭金激勵(lì)、積分兌換、數(shù)據(jù)分析，同時(shí)與運(yùn)營系統(tǒng)互聯(lián)互通，實(shí)現(xiàn)獲客轉(zhuǎn)化全流程跟蹤。
精準(zhǔn)客研
正如前文所言，養(yǎng)老作為服務(wù)型產(chǎn)品，除了環(huán)境、戶型、裝修等硬件條件，專業(yè)的服務(wù)能力和豐富的社區(qū)文化同樣是養(yǎng)老客戶最為關(guān)注的。前期通過各類渠道，項(xiàng)目獲得了充分的蓄客。
這個(gè)階段重點(diǎn)在于養(yǎng)老生活場(chǎng)景，理想生活方式的營造。通過打包旅居、體驗(yàn)型入住產(chǎn)品提升客戶體驗(yàn)。線上、線下針對(duì)性活動(dòng)保持客戶粘性。在活動(dòng)中開展客戶調(diào)研，對(duì)客戶的養(yǎng)老需求、健康狀況、支付意愿消費(fèi)偏好等關(guān)鍵信息進(jìn)行收集，從而分析客群特征，針對(duì)性制定營銷方案。
分步釋放
掌握了客戶需求特點(diǎn)和客群特征，結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能定位，制定針對(duì)性的推售方案。
如采取中開高走的銷售策略。前期通過折扣、贈(zèng)送積分等優(yōu)惠政策打造高性價(jià)比產(chǎn)品，同時(shí)進(jìn)行銷控，房源分階段釋放，通過排卡、預(yù)定的方式進(jìn)行造勢(shì)，形成局部熱銷。中期后，可將價(jià)格提升至理想價(jià)格。對(duì)于價(jià)格較高的產(chǎn)品，作為價(jià)格支撐能夠提升項(xiàng)目整體價(jià)值認(rèn)知，同時(shí)為促進(jìn)成交可適當(dāng)放寬付款條件，如分期預(yù)定、付款等。
產(chǎn)品升級(jí)
對(duì)應(yīng)產(chǎn)權(quán)物業(yè)的增值收益，養(yǎng)老項(xiàng)目是否能夠保值增值，通過轉(zhuǎn)讓獲取收益，是客戶選擇養(yǎng)老產(chǎn)品的重要影響因素。
此外，持續(xù)照料是養(yǎng)老社區(qū)運(yùn)營的一大特點(diǎn)?，F(xiàn)階段選擇入住養(yǎng)老社區(qū)的多為年輕活力老人，服務(wù)需求相對(duì)集中在餐飲和社區(qū)活動(dòng)。隨著年齡增加，會(huì)伴隨著醫(yī)療照護(hù)，轉(zhuǎn)移到護(hù)理分區(qū)等各類需求變化，因此項(xiàng)目的會(huì)員體系要能靈活的升級(jí)以匹配更多樣化的需求。
悅享數(shù)字“會(huì)員管理系統(tǒng)”深度融合會(huì)員銷售與運(yùn)營兩大養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的核心業(yè)務(wù)，提供完整的解決方案。
l 會(huì)員卡管理
機(jī)構(gòu)可以根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，個(gè)性化定義會(huì)員卡類型、等級(jí)、銷售規(guī)則、入住條件、會(huì)員權(quán)益、積分等。同時(shí)對(duì)產(chǎn)品更名、轉(zhuǎn)讓、繼承等條款進(jìn)行系統(tǒng)性管理與流程控制。
l 會(huì)員權(quán)益
會(huì)員卡等級(jí)與權(quán)益綁定房屋戶型、選房資格等，能夠提升客戶對(duì)于會(huì)員增值的感受。通過為會(huì)員卡配置各類服務(wù)、活動(dòng)、增值權(quán)益，打造差異化權(quán)益體系，滿足各類客戶需求。
l 積分運(yùn)營
系統(tǒng)通過積分生成、使用、升級(jí)規(guī)則的設(shè)置，通過購卡、消費(fèi)、活動(dòng)等獲得積分，用于后續(xù)參與活動(dòng)、社區(qū)銷售、老年大學(xué)、公益捐贈(zèng)等，提升會(huì)員活躍度，給予會(huì)員晉升更高級(jí)別的空間和可能性。
l 會(huì)員卡升級(jí)
會(huì)員居住、服務(wù)等需求的變化，需要對(duì)會(huì)員卡產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)。系統(tǒng)設(shè)置一鍵升級(jí)功能，在保留原卡的會(huì)員信息、服務(wù)數(shù)據(jù)、賬單記錄的同時(shí)，對(duì)會(huì)員卡類型及權(quán)益的更新，提升機(jī)構(gòu)換卡效率。
